Бизнес как игра

Грабли российского бизнеса и неожиданные решения

О книге

Здравые жизненные бизнес-советы от руководства компании «Мосигра».

В этой книге руководители компании «Мосигра» делятся своим богатым опытом, рассказывают о пройденном пути, набитых шишках и победах.

Зарисовки из практики и советы авторов разделены на части:

• Старт бизнеса
• Управление
• Маркетинг
• Розничный магазин

Эту книгу можно читать от начала до конца, можно ознакомиться лишь с разделами, которые вам интересны более всего, а можно открывать в любом месте и читать любую зарисовку, среди которых:

• «Сколько назначать зарплаты другу?»
• Бизнес-план и составление финансовой модели
• Когда поднимать зарплату
• Как не считать чужие деньги
• Отказ на второй минуте собеседования
• Ценники
• Как понять клиента

И десятки других историй, советов, ошибок и идей по самым разным аспектам бизнеса.

Здравые жизненные бизнес-советы от руководства компании «Мосигра».

В этой книге руководители компании «Мосигра» делятся своим богатым опытом, рассказывают о пройденном пути, набитых шишках и победах.

Зарисовки из практики и советы авторов разделены на части:

• Старт бизнеса
• Управление
• Маркетинг
• Розничный магазин

Эту книгу можно читать от начала до конца, можно ознакомиться лишь с разделами, которые вам интересны более всего, а можно открывать в любом месте и читать любую зарисовку, среди которых:

• «Сколько назначать зарплаты другу?»
• Бизнес-план и составление финансовой модели
• Когда поднимать зарплату
• Как не считать чужие деньги
• Отказ на второй минуте собеседования
• Ценники
• Как понять клиента
• И десятки других историй, советов, ошибок и идей по самым разным аспектам бизнеса.

От авторов

Из всех бизнес-курсов я вынес только одно правило, которое потом очень помогало на практике. Звучало оно так: «Сынок, никогда не упускай шанса пописать». Остальные полученные знания по полезности сильно отставали от этой простой, но очень жизненной истины.

Настоящий обмен суровыми русскими знаниями происходил на кухнях, в ночных поездках по автотрассам, на верхних полках поездов и в коридорах за 5 минут до важных переговоров. В общем, там, где мужчины на время перестают быть параноиками и начинают говорить за жизнь.

Здравых жизненных советов мне очень-очень не хватало много раз. И я постарался собрать их в книгу для вас. Вот они, наши грабли. Держите. Пользуйтесь.

Для кого эта книга

Это книга для всех, кому интересен реальный и успешный опыт построения бизнеса в России.

Об авторах

Сергей Абдульманов — математик из Астраханского государственного университета. Работал редактором газеты, руководил рекламным отделом, затем владел IT-компанией. С 2010 года маркетинговый директор «Мосигры» (премия «Большой оборот — 2018» в номинациях «Лучшая маркетинговая компания» и «Лучший работодатель») и совладелец рекламного агентства. Знает много букв и постоянно что-то из них собирает.

Автор книг «Бизнес как игра» (премия «Деловая книга года — 2016») и «Евангелист бизнеса».

Дмитрий Кибкало — математик из МГУ, бывший продюсер, бывший сотрудник пресс-службы «Спартака», гейм-дизайнер, спортсмен, веселый и позитивный человек. Учредитель «Мосигры» (премия «Большой оборот — 2018» в номинациях «Лучшая маркетинговая компания» и «Лучший работодатель»). У Дмитрия под каждым диваном и стулом лежит по 10–20 игр.

Автор книги «Бизнес как игра» (премия «Деловая книга года — 2016»).

Дмитрий Борисов — коммерческий директор Мосигры. Суров, носит кепку, возит в багажнике биту, любит задавать странные вопросы на собеседованиях. В душе добр, как бобр. Если есть выбор между тем, чтобы работать работу и говорить, выбирает первое.

«Не «Идите в ж. «, а «Добро пожаловать»» — как информация искажается при передаче

Сидя у себя в офисе в Москве и попивая горячий чай, мы строили идеальные, математически выверенные схемы работы. Два года трудов над бизнес-моделью, детальное описание процессов во франчбуке ( Документ, в котором описана модель работы по франшизе — прим. ред.), понятные инструкции, сбор каждого документа (от трудового договора до последнего сертификата на товар) наталкивали на мысль, что достаточно прочесть книгу и сделать, как там написано.

Понимающие свою выгоду руководители сразу ухватывали суть и работали как надо. Но были и другие примеры. Навидались всякого.

Где-то магазин открывали так, что без карты и бутылки не найти. При том, что есть четкая методика выбора места, и при том, что Костя, руководитель направления, просто головой о стену бился, объясняя, что так делать не надо. Все равно точка открывается. Право руководителя (это же его деньги).

Где-то продавцы такие, что после московских норм за них просто становится стыдно. Например, руководитель по городу имел опыт торговли бытовой техникой и решил, что у нас в целом все так же, а красивые слова про то, что покупателя надо воспринимать как друга, — это не основа, не ДНК бизнеса, а так, какая-то непонятная вещь, сказанная для красного словца. И придумали ее какие-то хипстеры, которые сочиняют миссии автосервисов. Впариваем, парни, товар лежит.

Было и так: приехали на точку — а там продавец стоит и закрывает товар телом, чтобы не фотографировали, потому что в магазине нельзя. И пытается нас, обычных клиентов, выгнать.

Где-то решительно не понимают, как вообще можно говорить с людьми на понятном языке. Рассылаются какие-то кошмарные пресс-релизы, начинающиеся не со слов «Мы тут замутили крутую штуку», а с бюрократического ада. Наружная реклама рисуется такая, что хоть за голову хватайся: пестрая, капслоком, с дурацким кернингом. В магазинах таблички с принтера: «Распродажа. », «Новинки. ». И ведь сделано это по доброте душевной, из стремления повысить продажи.

Каждый город хотя бы раз говорил что-нибудь вроде «У нас все не так, здесь особенный рынок». Через пару месяцев приходило осознание, что надо делать, как написано. Например, так (цитата со сбора руководителей городов): «Я думал, игротеки — это пустая трата времени, но попробовал — и продажи стали расти. Коллеги, Москва нам не зря их рекомендует!» На втором году работы гуманитарий познал мир.

Не все правильно работали с ИТ (да и сейчас не все). А они помогают с заказами и ведут клиентскую базу. Если делать все по инструкции, не получится уйти в кассовый разрыв, не будет периодов с пустыми полками, а через год, когда придет понимание, что клиентская база нужна, она будет собрана и поделена на сегменты, а не записана на бумажках по углам магазина.

К счастью, конечно, это скорее единичные случаи. Обычно, если человек умеет считать (а умение считать отличает бизнес от хобби), то понимает, что хорошо и правильно работать выгоднее. И если ты уж взял франшизу, доверять надо модели, а не своим впечатлениям. Потому что иначе надо было открывать просто магазин.

Все это, разумеется, есть в мировой практике. Мы улучшаем свою экосистему, чтобы всем было выгодно, но все же иногда приходится расставаться с партнерами. Когда — с сожалением, как это было в Екатеринбурге (они решили дальше сами), когда — с пониманием, что, если продлить договор, репутационный урон будет дороже всех возможных прибылей от региона. Образ бренда и здравый смысл — наше все.

Заключение

Книгу однозначно стоит читать всем, кто находится на старте своего предпринимательского пути и даже тем предпринимателям, которые уже давно в малом бизнесе. Потому что в данной книге каждый найдет для себя что-то полезное. Я уверен, что прочитаю ее еще раз точно, а также по некоторым наиболее интересным мыслям из книги постараюсь написать статьи.

Всем приятного чтения;) Книгу можете купить на сайте издательства . А если кто-то тоже успел прочитать эту книгу, делитесь впечатлениями в комментариях!

Бизнес как игра

Руководители «Мосигры» — Сергей Абдульманов и Дмитрий Кибкало — написали книгу о своем опыте развития сети магазинов настольных игр. Мосигра славится человечным отношением к клиентом, а Абдульманов — легким слогом, так что книга получилась интересной.

Формат такой: 100 эвристик «хорошо-плохо» по управлению, продажам, работе с магазинами и маркетингу. С примерами. Примеров, впрочем, не хватает, из-за чего некоторые советы выглядят как «лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным». В остальном книга хорошая. Читается вообще влет — вот бы все нон-фикшн авторы умели писать как Абдульманов.

Раздел об управлении показался мне очевидным. Про магазины полезно, но только если планируете их открывать. А вот последняя часть — о маркетинге — заинтересовала больше всего.

Выписал несколько заметок.

Уберите возможность для ошибки и злоупотребления

Универсальное правило, одинаково подходит для интерфейсов, сотрудников и контрагентов:

• не кричать на пользователя ошибками после отправки заказа, а деактивировать кнопку «отправить», если что-то не так;
• уволился сотрудник — заблокировать учетные записи;
• заметили лазейку в договоре — исправить, а не надеяться, что партнер ей не воспользуется.

Цепляйтесь к локомотиву

Конкурентное преимущество для среднего бизнеса — люди-локомотивы в команде. Локомотив не ждет команды сверху, он сам толкает процессы в компании и создает правильную движуху.

Считайте свою выгоду, а не чужую

Компания провела совместную рекламную компанию с партнером. Затраты пополам — по 500К, продажи компании — 1М, продажи партнера — 3М. Несправедливо!

К черту справедливость, её не существует. Компания заработала 100% от вложенного, вот это важно.

Та же ошибка встречается в быту: завидовать соседу проще и приятнее, чем оценивать собственные успехи.

Удивляйте в мелочах

Базовый уровень — уважать покупателя и приносить пользу. Продвинутый — превзойти ожидания. Так люди становятся постоянными клиентами и адвокатами бренда.

Ситуация: человек спрашивает игру, ее нет в магазине, но есть у конкурента. Продавец рассказал об этом и нарисовал, как пройти. Клиент запомнил такое обращение и в следующий раз за настольной игрой пришел в Мосигру.

Впечатление о компании у клиента складывается из мелочей. Когда нет явных «косяков» — это ОК, не более того. Когда вдобавок много приятных мелочей, рождается подсознательное ощущение, что все правильно и хорошо.

Не жадничайте в мелочах. На конкурентом рынке преимущество складывается из «избыточных» частей, которые хочется снести ради оптимизации затрат. Не делайте этого.

Мосигра тратит миллион рублей в год на бесплатные пакеты. Они большие, прочные, красивые и служат годами.

Поставьте круглые цены и заметные скидки

Цены на «999» — неуважение к клиенту, и для многих показатель развода. 990 — лучше, а еще лучше — 950.

Точно так же раздражают «скидки» на 10-20 рублей. Поэтому Мосигра сделала робота, который зачеркивает старую цену и ставит новую, только если разница больше 50 рублей.

У скидки хорошо писать разницу между старой и новой ценой, чтобы человек не напрягал зря мозг:

Признавайте ошибки

В бизнесе «лажают» все. А крупные компании постоянно находятся на грани публичного скандала: слишком много движущихся частей, много внимания в прессе и соцсетях. Разница в том, как компании реагируют на провалы.

Авторы советуют в кризис быть максимально открытыми. Расскажите первыми о проблеме и плане решения — тем самым погасите волну негатива на всходе.

Если вы что-то капитально сломали — напишите в твиттер (фейсбук, вконтакт — ваш основной канал). Пусть клиенты знают, что происходит и чего ожидать.

Поговорите с клиентом после покупки

Иногда у человека наступает «постпродажный шок» — купил под влиянием порыва и теперь думает, зачем он это сделал. Лучший способ предотвратить — дать больше фактов до продажи: описание, фотографии, отзывы, гарантия возврата, «пощупать» перед покупкой.

А Мосигра еще иногда делает постпродажный звонок: сотрудник узнает, играл ли уже покупатель и понравилась ли игра. Если чувствует, что человек недоволен, рассказывает, где и как вернуть игру. Помогает разобраться в правилах, если что-то непонятно. И не пытается ничего продать! Это приятно удивляет клиентов, а компании дает обратную связь.

Цельтесь в потребность, а не демографию

Целевая аудитория продукта определяется не социально-демографическими показателям (мужчина 25–45 лет из Москвы), а потребностью (хочу, чтобы ребенок вырос инженером, как в игровой форме привить «технический» подход?).

Хорошее описание продукта показывает, как человек решит свою «боль» с помощью продукта.

Цели и польза командных деловых игр

Командные игры могут применяться для различных целей:

• Развитие качеств и умений.
• Укрепление навыков коммуникации.
• Развитие способностей работать в команде.
• Формирование навыков коммуникации.
• Укрепление способности совместного принятия решений и пр.

Выбор командной игры зависит от потребностей в укреплении того или иного навыка.

Прежде чем понять проблему, например, в необходимости развить тот или иной навык в процессе бизнес-игры, сначала нужно эту проблему выявить. Только после того как проблема обнаружена, у команды появляется возможность поиска вариантов решения и выбора самого подходящего.

Даже выбор лучшего решения предполагает понимание собственной команды, знание ее сильных сторон. Любые упражнения на решение проблем со своей стороны связаны с выявлением сильных сторон, опираясь на которые формируются навыки решения любой проблемы. Если упражнения проходят в игровой форме, то команда одновременно:

• Учится выявлять собственные сильные стороны.
• Формирует навыки решения проблем.
• Отлично проводит время и развлекается вместе с коллегами.

Вот почему деловые игры для сотрудников компании становятся источником энергии, открытий и формирования полезных навыков.

Стандартно проблемы решают по приведенной ниже схеме:

• Есть проблема? Какая? Насколько важная?
• Почему это происходит?
• Что мы с этим можем сделать? Каков план?
• Мы уверены, что мы делаем то, что решили? Как мы это определяем?
• Сработал ли план? Что должно произойти дальше?

Но не все команды готовы воспользоваться данным способом, многим для начала нужно научиться работать вместе, слышать друг друга.

Конечно, играть в экономические стратегические игры считаете сложнее, чем в обычные «стрелялки». Ведь чтобы управлять финансовой империей, пускай даже виртуальной, требуются все-таки определенные мозговые усилия, причем, одного спинного мозга тут явно недостаточно. Поэтому, именно экономические стратегии становятся популярны среди пользователей, для которых «думать» является привычным занятием. Даже человек, считающий себя вообще далеким от компьютерных игр, может совершенно неожиданно для себя обнаружить интерес к бизнес симуляторам.

Разработка игр как бизнес

Как искать заказчиков

В продаже деловых игр есть своя специфика. Рынок слишком разношерстный. Здесь нужно очень хорошо понимать, к какому клиенту и как вообще подходить.

Основная проблема в том, что в России плохо развита игровая культура.

У меня есть дилер, инженер по охране труда. Он ведёт группу ВКонтакте, где 40 тысяч подписчиков. И по вопросам, которые они задают, видно, что люди вообще не имеют никакого представления о настольных играх. У многих игры ассоциируются с прятками, догонялками, «брось кубики» — чем-то таким из детства.

И в плане отношения потенциальных клиентов к деловой игре вырисовывается странная, противоречивая картина. С одной стороны, у меня есть достаточно продвинутые клиенты — крупные компании, которые позиционируют себя как современные и технологичные. Но лица, принимающие решения в этих компаниях, очень скептически настроены по отношению к играм.

А есть небольшая фирма — «Актив-Безопасность», которая занимается проблемами безопасного вождения. Мы разрабатывали для них игру по осознанному управлению автомобилем. И там взрослые, серьёзные люди, владельцы бизнеса. Они с удовольствием включились в процесс тестирования и играли.

А в одной из больших нефтяных компаний принятие решения заняло вообще две минуты. Люди просто посмотрели один ход и сказали: «Нам всё нравится. Хотим так же, но для нас».

Такой вот контраст. У одних компаний — скепсис и недоверие, другие говорят «нам это не надо», третьи — «давайте посмотрим», четвертые — «уже знаем»… И подход к каждому клиенту действительно получается индивидуальный.

Методы продвижения компании по разработке игр

На нашем рынке большую роль играет пиар. Причём пиар не компании, а эксперта.

Эффективно участие в выставках, в профильных, отраслевых мероприятиях. Сейчас индустрия геймификации в нашей стране находится на этапе формирования спроса, когда саму идею деловой игры необходимо популяризовать.

Бесплатный пиар: как попасть в СМИ

Люди очень боятся неклассических методов в бизнесе. Причём они боятся не потому, что думают, что это плохо. А просто для них это некоторая неопределённость: «Я не понимаю, во что я вкладываю деньги».

Нужно показывать на практике, что такое игра, каких результатов она помогает достичь. Словами или на пальцах это пока ещё объяснять очень сложно. Живая демонстрация игры помогает снять барьер непонимания и открывает возможности для последующего диалога.

Если человек хотя бы один раз сыграет в игру и поймёт, как она работает, только тогда он сменит непонимание и скепсис на расположение и доверие.

Геймификация в маркетинге

Конкуренция в сфере геймификации

Отношения между конкурентами — взаимотонизирующие, способствующие росту. Вот была, например, недавно большая конференция, куда меня пригласили как эксперта. А я, в свою очередь, позвал своих знакомых — конкурентов-игропрактиков, экспертов в области охраны труда. Потому что они классные специалисты и просто хорошие люди.

Это нормально в бизнесе, когда люди ищут взаимовыгодного сотрудничества на паритетных началах.

Но бывают моменты и не очень приятные. Например, меня пригласила одна компания для проведения выездного мероприятия. При этом никаких компенсаций предложено не было. Мол, «что вам стоит, вы всё равно там будете». Простота хуже воровства, как говорится.

На мой взгляд, по отношению к конкурентам у предпринимателя может быть два подхода: подход сильного и, так сказать, середняка. Сильные учатся друг у друга, делятся кейсами, методами. Середняк играет в тайны, считая свои знания чем-то уникальным. А эти методы давно уже устарели. Такие люди просто зарабатывают деньги, вещая одно и то же на закрытых мероприятиях из года в год.

Если хочешь находиться на волне, взаимодействие и обмен опытом — необходимость. Конкуренты должны объединяться в коллаборации, обмениваться опытом. Это способствует прогрессу.

Но люди боятся коллабораций, потому что боятся оказаться «связанными», ограниченными в возможностях свободного развития. И второе — когда ты входишь в коллаборацию, нужно равное внесение энергетических затрат. А во многих объединениях выходит так, что кто-то занимает роль прожект-менеджера, а остальные становятся просто наблюдателями.

Если вы к относитесь к своему делу как к хобби, то участие в коллаборации — очень сомнительно с точки зрения управления. Нужно тратить много времени. У нас была попытка объединиться с коллегами. И спустя год из восьми человек осталось двое. А потом и вовсе – один (это я).

Коллаборация — это хорошо, но для краткосрочных проектов. Подготовка конференций, участие в семинарах. А если на длительный срок, то целесообразность объединений для меня под большим вопросом. Я очень скептично к этому отношусь.

4. Интерфейс Miro

Для того, чтобы сделать из вашей доски настоящую online-игру нужно узнать об основных инструментах Miro. Если до этого вы уже работали с графическими редакторами вроде Photoshop или Illustrator, то вам будет проще работать с Miro.

Итак, вы видите пять блоков со значками. Разберем блоки по порядку.

Блок 1

Кнопка Miro вернет Вас на панель управления. Там вы сможете настроить доски, учетную запись и пригласить участников игры. (Подробнее про панель управления здесь)

Untitled (без названия). Здесь будет название вашей будущей игры. Если нажать на эту кнопку всплывет окно, в котором можно настроить некоторые значения:

• В строке untitled впишите название вашей игры.
• Чуть ниже строка для описания.
• Нажав на значок Miro в большом квадрате, вы сможете выбрать обложку для игры из файлов на своем компьютере.
• Если нажать на строку Select preview area, вы сможете сделать скриншот того, что сейчас находится на вашей доске и сразу поставить эту картинку на обложку.
• Нажав на кнопку Delete, вы удалите всю доску и все ее содержимое.
• Кнопка Duplicate сделает копию Вашей доски.

Совет: делать копию доски очень полезно, при проведении online-игр. Вы настраиваете одну эталонную доску, а чтобы провести игру — делаете копию доски. И двигаете элементы уже на копии. После проведения игры, просто удалите копию доски, и Вам не придется наводить порядок на эталонной доске. Это очень экономит Ваше время.

Кнопка экспорта.

В бесплатном режиме есть возможность экспорта только в форматах JPG, PDF и кода для верстки сайта. Для создания игры этого более чем достаточно.

Блок 2

Основной курсор, позволяющий выбирать объекты.

Выбор шаблона. При нажатии откроет окно с различными шаблонами досок.

Написать текст. (Подробнее в разделе 5.3 Как работать с текстом)

Вставить стикер для заметок. (Подробнее в разделе 5.4 Как вставить геометрическую фигуру)

Вставить геометрическую фигуру. (Подробнее в разделе 5.4 Как вставить геометрическую фигуру)

Вставить стрелку или соединительную линию. (Подробнее в разделе 5.4 Как вставить геометрическую фигуру)

Рисование от руки.

Создать рабочую область (фрейм). (Подробнее в разделе 5.1 Рабочая область)

Загрузить файл на доску.

Блок 3

Посмотреть списком все рабочие области.

Войти в режим презентации.

Посмотреть все комментарии списком.

Посмотреть все карточки списком. (Подробнее в разделе 5.3 Как работать с текстом)